1．不動産が売れないときは、まず原因を整理する
不動産がなかなか売れないと、
「価格が高いから値下げしないといけない」
と考えてしまいがちです。
しかし、売れない原因は価格だけとは限りません。
まず確認したいのが、購入希望者がどこで止まっているかです。
例えば、
物件ページを見てもらえていない
のであれば、広告や物件の見せ方に原因があるかもしれません。
物件ページは見られているのに問い合わせがない
のであれば、価格や物件条件が比較対象より魅力的に見えていない可能性があります。
内覧はあるのに購入申込みがない
のであれば、室内の印象や価格とのバランス、購入後に必要な費用などが影響していることも考えられます。
つまり、
広告 → 問い合わせ → 内覧 → 購入申込み
のどこで止まっているかを見ることで、改善すべきポイントを考えやすくなります。
2．ポイント1｜売り出し価格は相場と合っているか
最初に確認したいのが売り出し価格です。
不動産を売却するときには、売主様の希望価格だけでなく、
・周辺の成約事例
・現在販売中の競合物件
・築年数
・駅からの距離
・土地や建物の広さ
・道路条件
・建物の状態
・マンションなら階数や方角
などを確認して価格を考えます。
ここで重要なのが、「売り出し価格」と「成約価格」は違うということです。
インターネットで現在売り出されている物件は、まだその価格で売れたわけではありません。
そのため、販売中の物件だけでなく、実際に成約した事例も参考にしながら判断することが大切です。
また、査定時から数か月経過している場合には、その間に競合物件や市場状況が変化している可能性もあります。
3．ポイント2｜写真・広告など「物件の見せ方」を見直す
現在では、多くの購入希望者が最初にインターネットで物件を探します。
そのため、
「検索結果でクリックしてもらえるか」
は非常に重要です。
確認したいのは、
・メイン写真は魅力的か
・室内写真が暗くないか
・写真の枚数は十分か
・間取り図が掲載されているか
・物件の特徴が文章で伝わっているか
・周辺環境が分かるか
・購入希望者が知りたい情報が掲載されているか
などです。
同じ物件でも、写真や紹介文によって受ける印象は変わります。
例えば、
「駅徒歩10分」
だけではなく、
「駅まで徒歩10分。通勤・通学にも利用しやすい立地」
など、その条件が暮らしにどうつながるのかまで伝えると、購入後の生活をイメージしやすくなります。
ただし、実際の物件状態と異なるような過度な表現は避け、正確な情報を伝えることが大切です。
4．ポイント3｜問い合わせ・内覧状況を確認する
販売開始後は、
問い合わせ数や内覧数を確認すること
が重要です。
例えば、問い合わせがほとんどない
のであれば、価格や広告の見せ方などを確認する必要があります。
一方、問い合わせはあるけれど内覧にならない
のであれば、問い合わせ後に購入希望者が他の物件と比較している可能性があります。
そして、
内覧は複数あるのに購入申込みがない
のであれば、現地を見た後に何かが購入判断の障害になっている可能性があります。
販売活動では単に、
「まだ売れていません」
ではなく、
問い合わせが何件あったか
↓
内覧が何件あったか
↓
どのような反応だったか
まで確認することが大切です。
5．ポイント4｜物件の印象や条件に原因がないか確認する
価格や広告だけではなく、物件自体の条件が購入判断に影響することもあります。
戸建てなら、
・建物の状態
・室内の汚れ
・設備の状態
・日当たり
・道路条件
・境界
・高低差
・擁壁
などがあります。
マンションなら、
・管理状態
・管理費
・修繕積立金
・階数
・方角
・眺望
・駐車場
・室内状態
などが比較されることがあります。
土地であれば、
・接道
・土地形状
・高低差
・境界
・越境
・擁壁
・建築条件
なども購入判断に関係します。
ただし、物件の条件そのものを変えられない場合もあります。
その場合は、その条件を踏まえて価格や販売方法を考えることが重要です。
6．ポイント5｜不動産会社の販売活動を確認する
不動産がなかなか売れない場合には、不動産会社がどのような販売活動を行っているかも確認しましょう。
例えば、
・不動産ポータルサイトへの掲載
・自社ホームページへの掲載
・レインズへの登録
・購入希望者への紹介
・他の不動産会社への情報提供
・写真や紹介文の改善
・販売状況の報告
などです。
特に確認したいのが、
「反響がない場合に、どのような改善提案をしているか」
です。
同じ広告を出し続けて、
「売れないので値下げしましょう」
だけではなく、
なぜ反響が少ないのかを分析し、次の販売方法を提案してくれるか
を確認することが大切です。
7．「問い合わせがない」場合に考えられる原因
問い合わせ自体がほとんどない場合には、
購入希望者が物件を比較する段階で候補から外している
可能性があります。
確認したいのは、
・価格
・メイン写真
・広告内容
・物件情報の充実度
・競合物件
です。
例えば、同じエリアに、
A物件 3,480万円
B物件 3,580万円
自分の物件 3,980万円
という似た条件の物件があれば、購入希望者が価格差の理由を感じられないと、問い合わせにつながりにくくなる可能性があります。
この場合には、単純に値下げする前に、
「なぜこの価格なのか」
を購入希望者に伝えられているかも確認します。
8．「内覧はあるのに売れない」場合に考えられる原因
内覧があるということは、少なくとも広告を見た段階では、
「一度見てみたい」
と思ってもらえているということです。
それでも購入申込みにつながらない場合には、
・室内の印象
・臭い
・明るさ
・荷物の多さ
・設備の状態
・価格とのバランス
・リフォーム費用
・周辺環境
などが影響している可能性があります。
この場合には、内覧した方から可能な範囲で感想を確認することが重要です。
例えば、
「物件は良かったけれど水回りのリフォーム費用が気になる」
という意見が複数あれば、販売方法を考える材料になります。
9．売れないときは値下げした方がいい？
値下げが有効なケースはあります。
しかし、**「売れないから、とりあえず100万円下げる」**という考え方はおすすめできません。
まず、
① 現在の競合物件を確認
② 問い合わせ状況を確認
③ 内覧者の反応を確認
④ 広告内容を確認
⑤ そのうえで価格を検討
という順番で考えます。
値下げする場合にも、
「いくら下げるか」
だけではなく、
「その価格にすると、どの購入希望者の検索条件に入るのか」
まで考えることが重要です。
例えば、ポータルサイトでは購入希望者が価格上限を設定して検索することがあります。
価格を変更することで、新しい検索層に表示される可能性もあります。
10．売却期間が長くなると不利になる？
長期間販売されている物件を見ると、購入希望者から、
「なぜ売れていないのだろう？」
と思われる場合があります。
ただし、販売期間が長いという理由だけで、必ず大幅な値下げが必要になるわけではありません。
重要なのは、一定期間ごとに、
価格
広告
写真
競合物件
問い合わせ
内覧結果
を確認し、必要に応じて販売戦略を見直すことです。
「何か月経ったから値下げ」ではなく、反響データを見ながら判断することが大切です。
11．不動産会社を変更するという選択肢
販売活動や説明に納得できない場合には、不動産会社との媒介契約の内容を確認したうえで、今後の依頼先を検討することも選択肢の一つです。
ただし、
「売れない＝不動産会社を変えれば必ず売れる」
わけではありません。
価格や物件条件が原因の場合には、不動産会社を変更しても同じ状況になる可能性があります。
まず現在の会社に、
「問い合わせは何件ありましたか？」
「内覧した方はどんな反応でしたか？」
「現在の競合物件はどうなっていますか？」
「今後どのような販売方法を考えていますか？」
と確認してみましょう。
その回答や提案内容も、今後の判断材料になります。
12．リフォームすれば売れやすくなる？
リフォームによって物件の印象が良くなることはあります。
しかし、売れないからといって、すぐにリフォームする必要があるとは限りません。
リフォーム費用を売却価格にそのまま上乗せできるとは限らず、買主が自分好みにリフォームしたいと考えている場合もあります。
まずは、
現状での査定価格
↓
売れない原因
↓
必要な改善策
の順番で考えましょう。
13．仲介だけでなく買取を検討する方法もある
「できるだけ早く売却したい」
「売却期限が決まっている」
「長期間販売を続けたくない」
という場合には、不動産会社による買取を検討する方法もあります。
仲介は一般の購入希望者を探して売却する方法で、価格を重視したい場合に向いています。
一方、買取は不動産会社が直接購入する方法で、条件が合えば売却時期を決めやすいという特徴があります。
ただし、一般的には仲介による売却価格とは条件が異なるため、両方を比較して判断することが大切です。
14．西宮市で不動産が売れないときに確認したいこと
西宮市の不動産といっても、エリアによって特徴は大きく異なります。
駅からの距離だけでなく、
・沿線
・学校区
・坂や高低差
・道路条件
・土地面積
・築年数
・マンションの管理状況
などが購入判断に影響することがあります。
また、同じ地域でも競合物件の状況によって販売環境は変わります。
そのため、
「西宮市の相場はいくら？」
だけではなく、
「今、この物件と比較されている物件は何か？」
まで確認することが重要です。
販売開始時には競合が少なかったとしても、数か月後には新しい物件が販売されている可能性があります。
定期的に市場を見直しましょう。
アイテラス不動産の実務ポイント
不動産が売れないときに大切なのは、
「売れない＝値下げ」
とすぐに結論を出さないことです。
私たちはまず、
広告を見てもらえているか
↓
問い合わせがあるか
↓
内覧につながっているか
↓
内覧後に何が理由で止まっているか
を確認することが大切だと考えています。
例えば、問い合わせがない物件と、毎週内覧がある物件では、同じ「売れていない」状態でも取るべき対策は異なります。
売主様の希望する価格や売却時期も確認しながら、現在の市場に合わせて販売方法を見直していくことが重要です。
15．不動産が売れないときによくある質問
Q1．3か月売れなかったら値下げした方がいいですか？
Q2．問い合わせが1件もありません。価格が高いのでしょうか？
Q3．内覧はあるのに申込みがありません。なぜですか？
Q4．値下げするなら、どのくらい下げればいいですか？
Q5．不動産会社を変えれば売れますか？
Q6．古い家なのでリフォームした方がいいですか？
Q7．仲介で売れなかったら買取できますか？
Q8．他社で売却中でも相談できますか？
16．まとめ｜売れない原因を確認してから販売方法を見直そう
不動産がなかなか売れないときに見直したいのは、
① 売り出し価格
② 写真・広告などの見せ方
③ 問い合わせ・内覧状況
④ 物件の印象や条件
⑤ 不動産会社の販売活動
の5つです。
そして重要なのは、
「問い合わせがない」のか
それとも、
「内覧はあるけれど購入申込みがない」のか
を分けて考えることです。
原因が違えば、対策も違います。
すぐに値下げするのではなく、
現状を分析
↓
原因を確認
↓
販売方法を改善
↓
必要に応じて価格を見直す
という順番で考えましょう。
不動産売却では、売主様によって「成功」の基準も異なります。
できるだけ高く売りたい方もいれば、期限までに売却したい方、住み替えをスムーズに進めたい方もいます。
アイテラス不動産では、西宮市を中心に、
「他社で売却中だけど、なかなか売れない」
「今の価格が適正なのか知りたい」
「値下げする前に他の方法がないか相談したい」
「仲介を続けるか、買取を検討するか迷っている」
といったご相談にも対応しています。
売れない期間が長くなって不安になったときこそ、まず現在の販売状況を整理するところから始めましょう。
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