結論からいうと、内覧が入っているのに売れない場合、物件に興味を持つ人はいるということです。
つまり、「誰にも見てもらえていない」状態とは違います。
購入希望者は、
広告を見る
↓
興味を持つ
↓
問い合わせる
↓
実際に内覧する
ところまで進んでいます。
それでも購入申込みにつながらないのであれば、
「実際に見たときに、購入をためらう理由が何かあったのではないか？」
という視点で確認することが大切です。
価格だけが原因とは限りません。
室内の印象、建物の状態、競合物件との比較、リフォーム費用、売却条件など、さまざまな理由が考えられます。
今回は、西宮市で不動産を売却中の方に向けて、内覧はあるのに購入申込みにつながらないときに確認したいポイントをわかりやすく解説します。
「内覧がある」ということは悪い状態ではない
まず、ここは大切なポイントです。
内覧がある＝少なくとも「一度実物を見てみたい」と思ってもらえている
ということです。
広告を見ても問い合わせがまったくない状態とは、考えるべき対策が違います。
内覧が入っているのであれば、
- エリア
- 価格帯
- 間取り
- 広さ
- 写真
- 基本的な物件条件
などのどこかに購入希望者が興味を持っています。
そこで次に確認したいのが、
「なぜ内覧後に購入申込みへ進まなかったのか？」
です。
① 内覧した方の感想を確認する
最初に確認したいのは、内覧した方の反応です。
不動産会社の担当者へ、
「内覧した方は何と言っていましたか？」
と聞いてみましょう。
たとえば、
- 思っていたより室内が暗かった
- リフォーム費用がかかりそう
- 収納が少なかった
- 道路が狭かった
- 駐車しにくかった
- 坂道が気になった
- 別の物件と迷っている
- 価格が少し高いと感じた
など、購入を見送った理由が分かることがあります。
1人だけの感想なら、その人特有の事情かもしれません。
しかし、複数の内覧者から同じ指摘が出ている場合は、販売方法を見直す重要なヒントになります。
② 「広告で見た印象」と「実物」に差がないか
広告写真では魅力的に見えても、実際に訪問したときの印象が大きく違うと、購入意欲が下がることがあります。
たとえば、
- 写真より暗く感じる
- 写真より狭く感じる
- 荷物が多く部屋の広さが分かりにくい
- 玄関に物が多い
- 室内ににおいがある
- 庭がかなり荒れている
などです。
ここで大切なのは、高額なリフォームをすることではありません。
購入希望者が室内を見やすい状態にするだけでも印象は変わります。
③ 内覧時の「第一印象」を確認する
購入希望者が最初に見る場所は意外と重要です。
戸建てなら、
道路 → 外観 → 玄関 → 室内
マンションなら、
エントランス → 共用部分 → 玄関 → 室内
という順番で見ることになります。
特に玄関は、室内へ入って最初に目にする場所です。
- 靴を少し整理する
- 不要な物を片付ける
- 照明をつける
- 換気する
など、無理のない範囲で整えておきましょう。
内覧対策＝モデルルームのようにすることではありません。
「この家で暮らしたらどうなるだろう？」
と購入希望者が想像しやすい状態にすることがポイントです。
④ 価格と「実際に見た物件」のバランスを確認する
内覧があるのに購入申込みが入らない場合、価格とのバランスも確認しましょう。
購入希望者は通常、複数の物件を比較しています。
たとえば、
A物件 3,980万円・リフォーム不要
B物件 3,980万円・リフォームに500万円程度かかりそう
という印象を持たれれば、A物件が選ばれる可能性があります。
つまり、
価格そのものが高いかどうかだけではなく、「その価格でこの状態なら買いたい」と思ってもらえるか
という視点が重要です。
⑤ 競合物件と比較する
売主様自身も、現在販売されている競合物件を確認してみましょう。
特に、
- 同じエリア
- 同じ価格帯
- 同程度の広さ
- 同じくらいの築年数
- 同じマンション
の物件は比較されやすくなります。
マンションの場合、同じ建物内で複数の部屋が販売されていることもあります。
その場合、
- 価格
- 階数
- 向き
- 眺望
- リフォーム状態
- 室内状態
などが直接比較されます。
「自分なら、同じ予算でどちらを買うだろう？」
という購入者目線で競合物件を見ると、改善点が見つかりやすくなります。
⑥ リフォームした方がいいか慎重に判断する
内覧者から、
「古い」
「リフォームが必要」
という声が出ると、
「それならリフォームしてから売ろう」
と考えるかもしれません。
しかし、売却前のリフォームは慎重に判断しましょう。
500万円かけてリフォームしたからといって、必ず500万円高く売れるとは限りません。
また購入希望者の中には、
「自分好みにリフォームしたい」
という方もいます。
そのため、
- 現状のまま価格を調整する
- 最低限の補修だけする
- リフォームプランを提示する
- リフォームしてから販売する
などを比較して判断します。
⑦ 内覧しやすい環境になっているか
意外と見落としやすいのが、内覧できる日時です。
たとえば、
「土日は不可」
「1週間前までに予約が必要」
「平日の昼間しか見られない」
など、内覧できる時間が限られていると販売機会が減る可能性があります。
居住中の売却では生活がありますので、いつでも対応する必要はありません。
ただし、可能な範囲で購入希望者が見学しやすい環境をつくることも大切です。
値下げする前に確認したいこと
内覧があるのに売れないと、
「価格を下げた方がいいですか？」
という話になりやすいです。
しかし、値下げをする前に確認してほしいことがあります。
① 内覧は何件あった？
② 内覧した人は何と言っていた？
③ 同じ理由で断られていない？
④ 競合物件と比べてどう？
⑤ 価格以外に改善できることはない？
この5つを確認してから、価格変更が必要なのかを考えましょう。
内覧件数別に考えてみる
販売状況を整理するときは、内覧件数も一つの材料になります。
ただし、「○件なら必ず値下げ」という基準ではありません。
内覧が1～2件
まだ判断材料が少ない可能性があります。
広告の閲覧状況や問い合わせ数も確認しながら様子を見ます。
内覧が複数あるが申込み0件
内覧後の反応を詳しく確認しましょう。
同じ理由で見送られている場合、改善点が見つかる可能性があります。
内覧がかなりあるのに申込み0件
物件には興味を持たれているため、
価格・物件状態・競合物件との比較
を重点的に確認する必要があります。
内覧後に不動産会社から聞きたい5つのこと
担当者には、毎回「ダメでした」だけで終わらせず、できる範囲で次のことを確認しましょう。
① 物件全体の印象はどうだった？
② 気になっていたところは？
③ 他にどんな物件と比較している？
④ 価格について反応はあった？
⑤ 購入しなかった一番大きな理由は？
もちろん、内覧者からすべての理由を聞けるとは限りません。
それでも、複数の内覧結果を積み重ねることで傾向が見えてくることがあります。
「内覧数」だけでなく「申込みにつながらない理由」を見る
10件内覧があったという数字だけを見ても、売却活動が順調かどうかは判断できません。
重要なのは、
広告を見る
↓
問い合わせ
↓
内覧
↓
購入申込み
↓
売買契約
のどこで止まっているかです。
今回のように「内覧」で止まっているのであれば、内覧前ではなく内覧後に起きていることを重点的に分析する必要があります。
これは「問い合わせがない物件」とは対策が違います。
西宮市では坂道・道路・周辺環境も内覧時に分かる
西宮市の場合、資料やインターネットだけでは伝わりにくい条件もあります。
たとえば、
- 坂道
- 高低差
- 前面道路
- 駐車のしやすさ
- 駅までの実際の道のり
- 周辺の雰囲気
などです。
こうした条件は、購入希望者が現地へ来て初めて実感することがあります。
変えられない条件を無理に隠すのではなく、価格や物件の魅力とのバランスを考えて販売することが大切です。
よくある質問（Q&A）
Q1．内覧が5件あっても売れないのは問題ですか？
件数だけでは判断できません。
重要なのは、5組がなぜ購入しなかったのかです。同じ理由が複数出ているなら、その部分を確認しましょう。
Q2．内覧があるなら値下げしなくてもいい？
必ずしもそうとは限りません。
内覧者から「価格が高い」という反応が続いている場合には、価格を見直す材料になります。
Q3．内覧前に大掃除した方がいい？
完璧な大掃除まで必要とは限りません。
整理整頓、換気、照明など、購入希望者が室内を確認しやすい状態を意識しましょう。
Q4．売却前にリフォームした方がいい？
必ずしも必要ではありません。
費用をかけても、その金額を売却価格に上乗せできるとは限らないため、不動産会社へ相談してから判断しましょう。
Q5．内覧者の感想は不動産会社から聞けますか？
聞ける範囲で確認してみましょう。
購入を見送った理由が分かれば、今後の販売戦略を考える材料になります。
Q6．居住中なので内覧対応が大変です。
売却活動と生活のバランスも重要です。
対応可能な日時を不動産会社と相談しながら、できるだけ購入希望者が見学しやすい環境を考えましょう。
Q7．内覧が多いのに売れないなら不動産会社を変えるべき？
すぐ変更する必要はありません。
まず担当者が内覧結果を分析し、改善策を提案しているか確認しましょう。
Q8．価格以外で一番改善しやすいところは？
物件によりますが、写真、整理整頓、照明、換気、内覧日時などは比較的見直しやすいポイントです。
まとめ｜内覧があるなら「なぜ申込みにならないか」を確認しよう
内覧があるということは、購入希望者が物件に興味を持っているということです。
だからこそ、
内覧件数
↓
内覧者の反応
↓
見送った理由
↓
競合物件との違い
↓
価格とのバランス
↓
改善できるところ
という順番で確認しましょう。
「内覧があるのに売れないから値下げする」とすぐ決めるのではなく、購入申込みにつながらない理由を分析してから次の一手を考えることが大切です。
西宮市で不動産を売却中の方は、不動産会社に「内覧者はどう感じていましたか？」と聞くところから始めてみましょう。
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