結論からいうと、不動産売却における「囲い込み」とは、不動産会社が自社で売主・買主の双方を仲介することなどを目的に、売主の意向に反して他の不動産会社からの物件紹介や問い合わせを意図的に妨げるような行為をいいます。
囲い込みが行われると、せっかく購入を検討している人がいても物件を紹介してもらえず、売却の機会を逃してしまう可能性があります。
ただし、「自社で買主を見つけた」「売主と買主の双方を同じ不動産会社が仲介した」というだけで、囲い込みになるわけではありません。
売主が確認したいポイント
① レインズにきちんと登録されている？
② レインズの取引状況は正しい？
③ 他社からの問い合わせ・紹介を受け付けている？
④ 販売活動の報告内容は具体的？
⑤ 問い合わせや購入申込みについて報告されている？
西宮市で不動産を売却するときに知っておきたい「囲い込み」の意味と、売主自身で確認できるポイントをわかりやすく解説します。
不動産売却の「囲い込み」とは？
不動産会社に売却を依頼すると、その会社は広告やレインズなどを利用して購入希望者を探します。
レインズとは、不動産会社同士が売却物件などの情報を共有するための不動産流通標準情報システムです。
物件情報が適切に公開されていれば、売却を依頼した会社だけでなく、他の不動産会社も購入希望者へ物件を紹介できます。
ところが一部の不動産会社が、自社で売主・買主双方の媒介を行うことなどを目的として、売主の意向に反して他社への紹介を意図的に拒むことがあります。これが一般に「囲い込み」と呼ばれる行為です。
なぜ囲い込みが行われることがあるの？
不動産会社が売主だけを仲介する場合、基本的には売主から仲介手数料を受け取ります。
一方、同じ不動産会社が売主と買主の双方を仲介する取引では、それぞれとの媒介契約等に基づき双方から仲介手数料を受け取る場合があります。
このような取引自体が直ちに問題なのではありません。
問題になるのは、自社で買主を見つけることを優先するために、売主の利益に反して他の不動産会社からの紹介を意図的に妨げるようなケースです。
囲い込みが売主に与えるデメリット
売主にとって大きな問題は、購入希望者と出会える機会が少なくなる可能性があることです。
囲い込みによって考えられる影響
・購入希望者に物件が紹介されにくくなる
・内覧の機会が減る
・売却まで時間がかかる可能性がある
・価格を下げる判断につながる可能性がある
・より良い条件の購入希望者と出会う機会を逃す可能性がある
「なかなか問い合わせがないから値下げしましょう」と言われても、価格だけが原因とは限りません。
まずは、どのような販売活動が行われ、他社からどれくらい問い合わせがあり、実際に物件がどのように紹介されているのかを確認することが大切です。
売主はレインズの登録を確認できる
専任媒介契約または専属専任媒介契約でレインズに登録された物件については、売主自身が「売主専用画面」で登録内容や取引状況を確認できます。
不動産会社から交付されるレインズの「登録証明書」には、売主専用画面へアクセスするための情報が記載されています。
2025年1月からは登録証明書に二次元コードが掲載され、スマートフォンなどから確認しやすくなっています。
レインズでは「取引状況」を確認する
特に確認してほしいのが、レインズに登録されている「取引状況」です。
レインズの取引状況は3種類
① 公開中
② 書面による購入申込みあり
③ 売主都合で一時紹介停止中
例えば、自分では紹介を止めるよう依頼していないのに「売主都合で一時紹介停止中」になっている場合など、実際の状況と表示内容が違っていれば、媒介を依頼している不動産会社へ確認しましょう。
2025年から取引状況の登録が義務化
2025年1月から、宅建業者にはレインズへ物件の取引状況を登録することが義務付けられました。
売主が自分の物件の状況を確認しやすくなったことで、取引の透明性を高め、囲い込みの防止につなげる仕組みが強化されています。
売主が確認したい① レインズ登録証明書
専任媒介・専属専任媒介で売却を依頼した場合は、まずレインズの登録証明書を確認しましょう。
「不動産会社に任せているから大丈夫」と考えるのではなく、自分でも登録内容を確認しておくことが大切です。
売主が確認したい② 販売活動の報告
販売活動の報告を受けたときは、「問い合わせがありませんでした」だけで終わらせず、具体的な内容を確認してみましょう。
確認してみたいこと
□ 広告はどこに掲載されている？
□ 広告はどれくらい見られている？
□ 他の不動産会社から問い合わせはあった？
□ 内覧は何件あった？
□ 内覧後にどんな反応があった？
□ 購入申込みはあった？
□ 競合物件と比べて価格はどう？
売主が確認したい③ 他社からの紹介を受け付けているか
売却を依頼している不動産会社に、「他の不動産会社のお客様にも紹介してもらえますか？」と確認することも一つの方法です。
大切なのは、自社のお客様だけに限定せず、購入を検討している人へ広く情報が届く販売活動になっているかどうかです。
「他社から問い合わせがない」だけでは囲い込みとは判断できない
注意したいのは、問い合わせが少ないからといって、すぐに「囲い込みされている」と判断しないことです。
問い合わせが少ない原因には、売出価格、物件の条件、広告写真、掲載内容、競合物件、市場の動きなど、さまざまな要因があります。
レインズの登録状況や販売活動の内容などを確認し、客観的に判断することが大切です。
気になるときは不動産会社に確認しよう
レインズの表示や販売活動について疑問があれば、まず媒介を依頼している不動産会社へ確認しましょう。
「囲い込みではないですか？」と最初から決めつけるよりも、「レインズの取引状況について説明してほしい」「他社からの問い合わせ状況を教えてほしい」など、具体的に確認する方が状況を把握しやすくなります。
よくある質問
Q1. 両手仲介は囲い込みですか？
いいえ。同じ不動産会社が売主と買主の双方を仲介すること自体を理由に、囲い込みとはいえません。
問題になるのは、自社で双方を仲介することなどを目的として、売主の意向に反して他社からの紹介を意図的に妨げるような場合です。
Q2. 売主でもレインズを見ることができますか？
専任媒介・専属専任媒介でレインズに登録された自分の物件については、売主専用画面から登録内容や取引状況を確認できます。
Q3. 一般媒介でもレインズへの登録は必須ですか？
一般媒介契約では、法律上のレインズへの登録義務はありません。
レインズへの登録方法については、媒介を依頼する不動産会社へ確認しましょう。
Q4. 「売主都合で一時紹介停止中」になっていたらどうすればいい？
実際に自分が紹介停止を依頼したのかを確認しましょう。
依頼した覚えがない場合は、媒介を依頼している不動産会社に理由を確認してください。
Q5. 問い合わせがないのは囲い込みの可能性がありますか？
問い合わせが少ないという事実だけでは判断できません。
価格、広告、競合物件、販売活動なども影響するため、まずレインズの登録状況と販売活動の内容を確認しましょう。
Q6. 囲い込みが心配なときは何を確認すればいい？
まずレインズの登録証明書と売主専用画面を確認しましょう。
そのうえで、他社からの問い合わせ、内覧件数、購入申込み、広告状況などについて不動産会社から説明を受けることをおすすめします。
まとめ｜売主自身も販売状況を確認することが大切
この記事のポイント
① 囲い込みは売主の売却機会を狭める可能性がある
② 両手仲介そのものが囲い込みなのではない
③ 専任・専属専任では売主自身がレインズの取引状況を確認できる
④ 「公開中」など取引状況の表示を確認する
⑤ 販売活動や他社からの問い合わせ状況も確認する
⑥ 問い合わせが少ないだけで囲い込みと決めつけない
不動産売却では、不動産会社に任せきりにするのではなく、売主自身も「どのように販売されているのか」を知っておくことが大切です。
西宮市で不動産売却を検討している方は、査定価格だけでなく、販売方法や報告内容、レインズへの登録などについても確認し、納得できる不動産会社を選びましょう。
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